プロモーションとPRの違いとは？マーケティング戦略における定義と手法を徹底解説

マーケティング戦略について語る上で、外せないキーワードとして、「プロモーション」と「PR」があります。

「Promotion」という英単語から「PR」という文字を連想して、これらの言葉を同じものだと思ってしまう人も、ごく稀にいるかもしれません。

しかし、「プロモーション」と「PR」は違うものです。これらのふたつの用語の違いを理解できていないと、マーケティングを実際に行う際の打合せ中などに、周囲の人との認識のずれを感じることが出てきてしまうでしょう。

そこで、今回は、今さら聞けない「プロモーション」と「PR」の違いや、マーケティングにおけるプロモーションの定義、そしてその手法などについてご紹介していきます。

実際に活用されたプロモーションの手法などの実例もご紹介しますので、マーケティングにおけるプロモーションの参考にしてみてください。

 

マーケティングにおけるプロモーションとは、商品やサービスの販売を促進し、顧客の購買意欲を高めるために行われる一連の活動全般を指します。

マーケティングにおけるプロモーションの定義とは？

プロモーションとは、商品やサービスの認知度を上げ、売れ行きを良くするためにターゲット顧客に対して戦略的なアプローチを行う販売促進活動のことです。

「プロモーション」の英単語「promotion」には、動き（motion）を前へ（pro）進めるという意味があります。このことから、マーケティング戦略における「プロモーション（Promotion）」は、商品やサービスの売れ行きを良くするために顧客にアプローチを取る活動を指します。簡単に言ってしまうと、販売を促進するための一連の活動のことになります。

マーケティングの世界では、マーケティング戦略の一部として行われる販売促進のための宣伝活動、あるいは広報活動という意味で用いられることが多くなります。

 

プロモーションの狭義（セールスプロモーション）の意味とは？

狭義のプロモーションは「セールスプロモーション（販売促進）」を指し、キャンペーンや値引きなど、顧客に直接的な購買行動を促すための具体的な施策を意味します。

 

プロモーションの主な役割・目的とは？

プロモーションの主な役割は、自社商品の認知拡大、購買への誘導、そして顧客に「買いたい」と思わせる動機付けを行うことです。

• 自社の商品やサービスを顧客に知ってもらう
• 商品やサービス購買へ顧客を誘導する
• 商品やサービス購買への動機付け

広く解釈すれば、プロモーションの役割とは、「販売促進のために行うあらゆる活動」であると言えます。

 

プロモーションの効果を測定する指標（KPI）とは？

プロモーション効果を正確に測定するためには、売上だけでなく、その過程を評価する指標である「KPI（重要業績評価指標）」を設定することが不可欠です。
仕掛けが成功して爆発的に“バズった”ような場合を除くと、プロモーションの効果は目に見えにくい場合が多くなります。KPIとは「Key Performance Indicator」の略であり、組織やチームで設定した最終的な目標を達成するための過程を計測・評価する指標のことになります。

 

プロモーションが「販売促進」を目的とするのに対し、PR（パブリックリレーションズ）はメディア等を通じて「社会との良好な関係構築」を目指すという違いがあります。マーケティング戦略では、この違いをしっかりと抑えていくことが必要になります。

 

プロモーションとPRの包含関係とは？

「PR」はプロモーションと並列ではなく、プロモーションという大きな枠組み（販売促進活動）の中に含まれる一部の手法という位置付けになります。
この記事の最初に、「Promotion」という英単語から「PR」という文字を連想するかもと述べました。しかし、「PR」は、「公衆（Public）・関係性（Relations）」という英語の略であり、顧客との関係を構築する活動のことになります。

 

プロモーションとPRのアプローチ先（ターゲット）の違いとは？

狭義のプロモーションが「顧客」に直接アプローチして購買を促すのに対し、PRは主に「メディア」にアプローチして露出を狙うという違いがあります。

 

プロモーションとPRの顧客へのアプローチ方法の違いとは？

プロモーションが顧客に対して「直接的」に購買を働きかけるのに対し、PRはメディアを通じた情報発信となるため「間接的」なアプローチとなります。

 

プロモーションとPRのコミュニケーション方法の違いとは？

プロモーションは自社の強みをアピールする「一方通行」のコミュニケーションが主ですが、PRは信頼関係を築くための「双方向（相互通行的）」なコミュニケーションとなります。

 

効果的なプロモーションを行うには、広告宣伝、人的販売、販売促進、PR（広報）の4つの手法を組み合わせる「プロモーションミックス」が重要です。

手法1：広告宣伝（マスメディア・Web広告）とは？

テレビやWeb広告などの有料媒体を使って広く認知させる手法で、多くの顧客にアピールできる反面、コストが高くなりやすい特徴があります。

手法2：人的販売（対面営業）とは？

展示会や実演販売などを通じて直接顧客に対面でアプローチする手法で、信頼感は高まりますが、リーチできる人数が限られるという課題があります。

手法3：販売促進（セールスプロモーション）とは？

イベントやクーポンの配布などを通じて直接的な購買を強く促す手法で、即効性は高いものの、値引きやノベルティなどのコストがかかります。

手法4：PR・広報（パブリシティ）とは？

メディアやインフルエンサーなどの第三者から情報を発信してもらう手法で、低コストで高い信用を得られますが、ステマ規制への十分な注意が必要です。

 

インフルエンサーを活用したプロモーションによって、顧客層の高齢化という課題を解決し、若年層の獲得とECサイトの売上アップを実現した事例を紹介します。
ここでは、Instagramを活用した企業のプロモーションの活用事例として、「デサントジャパン株式会社」（以下、デサント）でのプロモーションをご紹介します。

 

デサントが抱えていたマーケティング課題とは？

長年愛されるブランドであるがゆえに顧客層が高齢化しており、新設したEC専用商品の売上を伸ばすためにユーザー層の若返りが急務となっていました。
デサントでは、1882年の登場以来多くの人に愛されてきた「le coq sportif（ルコックスポルティフ）」（以下、ルコック）ブランドを日本で展開していますが、顧客層の高齢化に悩んでいました。

今回、新しく投入したEC専用商品の売り上げを伸ばすため、ユーザー層の若年化を図れるような情報発信を行う必要がありました。

 

課題解決のために実施したプロモーション内容とは？

ターゲット層に近い、プチプラ系ファッションを得意とする若い女性インフルエンサーを起用し、商品のコーディネートや機能性をInstagramで発信してもらいました。
ターゲットとする若い女性に対して、ルコックの商品を取り入れたコーディネートの紹介や、高い機能性のアピールを行いました。

 

インフルエンサープロモーションの具体的な結果とは？

ターゲット層のデサントストアへの流入が大幅に増加し、広告運用期間中に売上がアップして完売するアイテムも出るほどの成果を上げました。

 

企業視点でのプロモーションの波及効果とは？

自社発信では難しい「他ブランドとのミックス提案」による自然な訴求が可能になり、購買への貢献度も数値化して明確に把握することができました。

 

プロモーションとPRの違いを正しく理解し、ステマ規制等のコンプライアンスを遵守しながら適切な手法を選択することが、マーケティング戦略成功の鍵となります。
この記事では、プロモーションとPRの違いや、マーケティング戦略における定義と手法について徹底解説しました。

2023年の10月1日から、消費者庁によって、ステルスマーケティングが景品表示法で禁止されている「不当表示」に指定されました。

規制の対象となるのは広告主になる事業者で、ネットやテレビ、新聞といったすべての媒体が対象になります。

広告や宣伝を行う場合、「広告」「宣伝」「PR」などといった表示が必要になり、違反が認められた場合は、広告の差し止めや、再発防止を求めるなどの措置命令が出されます。

同じような内容のプロモーションだとしても、条件によってステルスマーケティングになるかどうかが変わってきます。しかし、そのような判断は非常に難しいものです。プロモーションのプロの手を借りずに、自身で誤った判断をしてしまうと、取り返しのつかないリスクを抱えることになってしまいます。

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