ULSSAS（ウルサス）とは？意味と活用のためのポイントを解説！

近年、マーケティング用語として「ULSSAS（ウルサス）」という言葉を目にする機会も多くなってきたのでないしょうか。

ULSSAS（ウルサス）とは、SNSの普及によって生まれた、新しい行動購買モデルです。

本記事では、ULSSASの意味や活用方法、従来のマーケティング手法との違いなどを、実際の活用事例とともに解説します。

「ULSSASという言葉を聞いたことはあるけれど、実際はよく分からない」「ULSSASへの理解をもっと深めたい」といった方に役立つ内容となっていますので、ぜひ最後までご覧ください。

 

 

ULSSASとは、ホットリンク社が提唱した、SNSの普及により生まれたUGC（ユーザー生成コンテンツ）を起点とする新しい購買行動モデルのことです。

SNSが普及した現代ならではの、新しいマーケティングチャネルを活用したフレームワークです。

具体的には、UGC（各種SNSでユーザーによって投稿・生成されたコンテンツ）を起点にしたユーザーの行動を、マーケティング戦略において活用したものです。

ULSSASの言葉は、下の6個の単語の頭文字から成り立っています。

U： UGC（ユーザー生成コンテンツ）

ユーザーが気に入った商品などをSNSで投稿する、レビューする。

L： Like（いいね！）

UGCを見たユーザーが投稿に対してアクションを起こす。他のユーザーの「いいね！」「シェア」「リツイート」などでリーチが伸び、さらに他の多くのユーザーから注目される。

S： Search1（SNSでの検索）

「いいね！」等がついたUGCを見たユーザーが、SNS上で商品等を検索する。

S： Search2（検索エンジンでの検索）

さらに具体的な情報を求めるユーザーが、Googleなどの検索エンジン上で商品等を指名検索する。

A： Action（購買）

「購買」というアクションが起きる。

S： Spread（拡散）

「購買」のアクションを起こした人たちがSNSで購入した商品を投稿し、投稿がさらに「いいね！」「シェア」によって拡散される。新たなUGC が生み出されることで、ULSSASのサイクルが回る。

つまり、ユーザー起点のUGCをもとに「いいね！」がつき、それが注目を浴び、さらに多くのユーザーからSNSや検索エンジン上で検索されたのち購買され、そして拡散されるのが、「理想的なULSSASサイクル」になります。フライホイール（弾み車）の構造になったマーケティングフレームワークといえます。

特長は、ユーザー投稿コンテンツによってプロセスが始まり、さらにユーザーの手によって循環していくという点です。あくまでも「ユーザー中心のサイクル」であり、初めにしっかりと流れを作ることができれば、あとはユーザーがサービスを広げてくれるのがULSSASの強みです。

ULSASSのサイクルがうまく回り、購買行動への好循環が生まれると、広告宣伝費のコスト削減というメリットも期待できます。

 

認知から購買へ向けて先細りする従来のファネル型に対し、ULSSASはユーザーの行動が次のユーザーの行動を呼ぶフライホイール（弾み車）のように循環する点が異なります。

従来のマーケティングフレームワークで有名なものに、ファネルの形状のフレームワークがあります。

「ファネル（funnel）」とは本来、英語で「漏斗（じょうご）」を指す英単語です。ファネル型の購買行動プロセスにおいては、プロセスの最初から最後まで段階ごとに、まるで漏斗のように先細りに、人数がフィルタリングされ少なくなっていきます。逆三角形型のマーケティングフレームワークともいえます。

この項目では、このファネルの形状を主体とした、従来のマーケティングフレームワークをいくつかご紹介します。ULSSASとの違いを比べてみてください。

 

従来の購買行動プロセス「AIDMA（アイドマ）」とは何か？

AIDMAとは、注意、関心、欲求、記憶、行動というプロセスを経て、階層が深くなるほどユーザー数が減少していく逆三角形型のマーケティングフレームワークです。

Attention： 注意
Interest： 関心
Desire： 欲求
Memory： 記憶
Action： 行動（購入）

消費者は段階的に行動し、階層が深くなるほどユーザー数が減少します。ULSASSのフライホイール（弾み車）型のマーケティングとは、対照的な構図です。

 

店舗マーケティングなどで使われる「AIDA（アイダ）」とは？

AIDAとは、注意、興味、欲求、行動という短期間で直接的なアプローチを想定した、マスメディア広告向けのファネル型マーケティングモデルです。

AIDAという言葉は、「Attention（注意）」、「Interest（興味、関心）」、「Desire（欲求）」、「Action（行動）」の頭文字から名づけられています。

AIDAでは購買行動プロセスの最初から最後までの時間が短く、短期間で購買につなげるため、比較的直接的なアプローチが想定されています。

店舗などでのマーケティングを考える際に役立ち、マスメディア広告型のフレームワークともいえます。

 

ネット時代のマーケティングモデル「AISAS（アイサス）」とは？

AISASとは、認知、関心、検索、行動、共有というプロセスをたどる、消費者自らのインターネット検索や情報共有を前提としたマーケティングモデルです。

AISASの言葉は、「Attention（注目・認知）」、 「Interest（興味・関心）」、「Search（検索）」、「Action（行動）」、「Share（共有）」の５つの頭文字をとっています。

消費者がCMやテレビ番組で商品・サービスを認知し、インターネットで検索、購入して口コミを投稿するといったプロセスを表しています。

「Search（検索）」「Share（共有）」は、インターネット上の、消費者自らによる積極的な行動プロセスです。

ネット時代ならではの、比較的新しいマーケティングフレームワークと言えるでしょう。

 

SNS時代の口コミを重視した「VISAS（ヴィサス）」とは？

VISASとは、口コミ、影響、共感、行動、共有というプロセスで、消費者が身近な個人やインフルエンサーからダイレクトに影響を受ける購買行動モデルです。

VISASという言葉は、「Viral （口コミ）」、「Influence （影響）」、「Sympathy（共感）」、「Action（行動）」、「Share（共有）」の５つの頭文字から名づけられています。

近年SNSがますます普及し、インフルエンサーといった存在も出現したなかで、ユーザーや消費者が「口コミから影響を受けて行動する」といったケースも多く見られるようになってきました。

そこで生まれたのが、VISASという購買行動モデルです。

過去には、4マスと呼ばれるテレビや新聞といったマスメディアが、消費者の購買行動に大きく影響していました。しかしVISASにおいては、「口コミ」が大きな要素になります。

VISASは、より身近な個人からダイレクトに影響を受けた購買行動モデルとしての、こちらも比較的近年のマーケティングフレームワークです。

 

ULSSASを活用することで、広告費をかけずにサービスを認知・拡散できる点と、能動的なユーザーを巻き込んでよりコアなファンを作れるという2つの大きなメリットがあります。

• 広告費をかけずにサービスを広げることができる
• よりコアなファンを作ることができる

ひとつずつ解説します。

 

ULSSASで広告宣伝費のコスト削減が可能になる理由とは？

ユーザーによるUGCの生成と「いいね！」などの反応によって自律的な拡散サイクルが回るため、企業が広告を打たなくても自然に認知が広がるからです。

投稿などのUGC（ユーザー生成コンテンツ）を促す施策を行うことで、「いいね！」などの反応がユーザー間で発生し、ULSSASのサイクルが自律的に回り始めます。

ULSSASの好循環が回り始めると、「販売する側で宣伝や広告をしなくても、ユーザーによってサービス・商品が広まり拡散されていく」といった現象が起きます。

このようにしてユーザー間によって商品・サービスの認知が広まるため、広告宣伝費のコスト削減が可能になります。この点は、ULSSASの大きな強みといえるでしょう。

 

ULSSASがコアなファンの育成に繋がる理由とは？

検索やシェアといったユーザー自身の能動的・主体的な行動がプロセスの基盤となっているため、商品に対してより深い魅力や熱量を感じてもらいやすいからです。

ULSSASでは、ユーザーの主体的な行動がマーケティングの基盤となっています。

ユーザー自らが投稿し、検索を経て購入に至り、さらにそれがシェアされていくというプロセスは、ユーザーによる能動的な行動そのものです。

つまり、ULSSASがうまく回るということは、「ユーザーが商品やサービスについて強い魅力を感じてくれている」ということです。よりコアなファンになってくれる可能性が高いのです。

このように、ただ購買してもらうだけでなく「より深く自社の製品やサービスを知ってもらえる」「ファンになってもらえる」ことは、ULSSASという購買行動モデルの、もうひとつの大きなメリットといえます。

 

ULSSASを成功させるには、「UGCを促すコンテンツ作り」「SNSの特徴に合わせた媒体選定」「インフルエンサーの活用」の3つを押さえることが重要です。

• UGCを促すコンテンツが最重要！
• SNS・サービスごとの特徴をつかむ
• インフルエンサーの活用を考える

1点ずつ解説します。

 

ULSSASにおいてUGC（ユーザー生成コンテンツ）を促すことが最重要な理由とは？

ULSSASの購買行動プロセスはユーザーのUGCから全てが始まるため、思わず誰かに教えたくなるような質の高いコンテンツ作りが不可欠だからです。

UGCとは、User Generated Contents（ユーザー生成コンテンツ）の略語で、各種SNSでユーザーによって投稿・生成されたコンテンツを指します。具体的には、SNSでの投稿やコメント、ECサイトへの商品レビューなどです。

ULSSASでは、UGCが生成されないことには、購買行動プロセス自体が始まりません。

そのため、「ユーザーにいかにUGCを生み出してもらえるか」を意識した、コンテンツの作り込みが大切になってきます。

ここで、UGCが生成されやすいコンテンツとは、「新規性があるもの」「トレンドに合ったもの」「有益なもの」などです。つまり、誰かに薦めたくなったり、見せたくなったりするコンテンツのことです。

ULSSASのフレームワークを活用したいのであれば、まずは、コンテンツ作りを丁寧に見直してみましょう。

コンテンツをしっかり作り込むことで、質の良いUGCが生まれやすくなります。

 

ULSSAS活用においてSNS・サービスごとの特徴をつかむべき理由とは？

XやInstagramなど各プラットフォームによって好まれる投稿や拡散のされ方が異なるため、自社商品に最適なSNSを的確に選定する必要があるからです。

例として「動きのある投稿」であれば、TikTokやInstagramが適しています。また、「コラボ商品」などであれば、拡散されやすいTwitterが適しているといえるでしょう。

その他、商品・サービスの種類によっても相性のいいSNSは異なります。

効果的にULSSASを循環させるためには、それぞれのSNSの特徴をつかみ、自社が運用するSNSを的確に選定することが大切です。

そして、設計をした上で計画的にSNSを運用していきましょう。

 

ULSSASとインフルエンサーの活用が相性抜群である理由とは？

インフルエンサーにサービスを使ってもらい宣伝してもらうことで、拡散や新たなユーザー投稿が誘発され、UGCの大きな波及効果が期待できるからです。

質の高いUGCを自然に発生させるには、コンテンツの作り込みが必要ですが、インフルエンサーを活用することで、ULSSASをさらに効果的に回すことができます。

インフルエンサーはそれぞれのSNSプラットフォームの特徴に熟知しているため、自社のULSSASを回す、力強い味方となってくれることでしょう。

 

インフルエンサーとのタイアップやアカウント運用の改善により、UGCの発生やフォロワー獲得に成功した「三越伊勢丹」「AYURA」「タオル美術館」の事例を紹介します。

 

株式会社 三越伊勢丹のULSSAS活用による成功事例とは？

インフルエンサーとタイアップしたイベントを実施したことで、課題であったUGCの発生を促し、SNSを通じた新規顧客の獲得と既存顧客の活性化に成功しました。

株式会社 三越伊勢丹では、インフルエンサーとタイアップしたメイクアップパーティーを実施しました。

三越伊勢丹では、それまで「20代～30代に情報を伝えきれていない」「UGCをうまく促すことができていない」などの問題を抱えていました。

今回、インフルエンサーとのタイアップ施策を行うことで、数多くのUGC発生という成果を獲得しました。

ユーザーによって三越伊勢丹に関する数多くの投稿がされる結果となり、SNSを通じた新規顧客獲得、既存顧客の活性化に成功しました。

 

AYURA（アユーラ）株式会社のInstagram運用改善による成功事例とは？

運用代行会社と共にInstagramの運用を改善し、ユーザーとの双方向コミュニケーションを実現したことで、アクティブな反応を引き出しブランド認知拡大に成功しました。

美容ブランドであるAYURA（アユーラ）は、それまでもプロモーションとしてSNS活用を視野に入れてきたものの、リソースの不足により、ユーザーが行動を起こしてくれるほどの効果的なSNS運用には至っていませんでした。

今回、運用代行会社と共に、Instagram運営の改善に取り組みました。

改善の結果、ユーザーとの双方向のコミュニケーションが取れる運用に成功、フォロワーからアクティブな反応が引き出せるアカウントに成長させました。

ブランドの認知拡大に成功した事例になります。

 

タオル美術館グループのInstagram情報発信による成功事例とは？

運用改善によって「タオル美術館」自体がUGCを促す魅力的なコンテンツであると再発見され、PR投稿なども交えて1万人超のフォロワー獲得とブランド力向上に成功しました。

タオル美術館を運営する一広株式会社は、タオルの産地として有名な今治市にあります。今治市というブランドを持ながらも、それまで一広株式会社は、「ECショップの開拓に遅れをとっている」といった問題を抱えていました。

そこで今回、Instagramでの情報発信に力を入れていく施策を行い、運用代行会社と共に投稿内容を改善していきました。

この施策を通して、「タオル美術館」は実はUGCを促す魅力的なコンテンツであったことが再発見されたのです。

成果としては、PR投稿なども行っていくなかで、1万人を超えるフォロワー獲得に至りました。

商品ブランド力を高めることに成功した事例です。

 

ULSSASの定義や提唱元、関連する論文の有無など、マーケティング担当者が抱きやすい3つの疑問についてお答えします。

「まだULSSASのことをよく分かっていない」「この記事でULSSASについて得た情報を、改めて整理してみたい」といった方は、ぜひご参考にしてください。

 

Q1：ULSSAS（ウルサス）とは何ですか？

ULSSASとは、ホットリンク社が提唱した、UGCの発生から拡散までのユーザー行動を基盤とするSNS時代の新たな購買行動プロセスのことです。

特長は、ユーザー投稿コンテンツによって購買行動プロセスが始まり、ユーザーの手によって循環していくという点です。

初めにしっかりと流れを作ることができれば、あとはユーザーがサービスを広げてくれるのが、ULSSASのメリットです。

 

Q2：ULSSASを提唱した株式会社ホットリンクとはどのような会社ですか？

株式会社ホットリンクは、ビッグデータを活用して企業のSNSマーケティング支援などを手がけるデジタルマーケティングファームです。

 

Q3：ULSSAS（ウルサス）に関する学術的な論文はありますか？

現在、ULSSASに関する正式な論文は発表されていないため、理解を深めるにはインターネット上の専門記事や解説を参照することをおすすめします。

 

ULSSASはSNS時代の新しい購買行動プロセスですが、実際にサイクルを回すにはUGCを促す緻密な設計やプロのノウハウを活用することが成功への近道です。

ただ、本記事を読んだだけでは、実際にULSSASを活用するには難しい点も出てくることでしょう。

自社のコンテンツにULSSASのフレームワークを取り込み、ULSSASのサイクルを上手く回すためには、しっかりとした設計やノウハウが必要です。

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