インフルエンサーマーケティングの効果を解説！バズに限らない具体的なKPIとは

「インフルエンサーマーケティングが気になるけど、何をもって成功とすれば良いのかわからない」とお悩みの人が多いのではないでしょうか。

インフルエンサーマーケティングは、ただバズらせればいいというわけではありません。各フェーズにあった適切なKPIを設定して、仮説立案と検証を繰り返すことが大切です。

本記事ではインフルエンサーマーケティングの効果や基礎知識を中心に解説します。

新たな取り組みでマーケティングの選択肢を増やせるよう、ぜひ最後までお読みください。

インフルエンサーマーケティングとは、SNSなどで影響力を持つ人物に商品やサービスをPRしてもらい、消費者の購買意欲を自然に高めるマーケティング手法のことです。従来のマスメディアのマーケティングとは異なり、インフルエンサーを起用することで、消費者に寄り添った施策が可能です。

ただ、この概要だけ聞いてもいまいちイメージがわかない方が多いかもしれません。

そこでここでは、インフルエンサーマーケティングについての基礎知識と、SNS広告との違いを解説します。

インフルエンサーマーケティングの仕組みと依頼ステップとは？

インフルエンサーマーケティングとは、企業がインフルエンサーに商品を提供して体験してもらい、そのリアルな感想をSNSで発信してもらうことで認知や購買を促す手法です。

例えば次のようなステップで、インフルエンサーへ自社の商品・サービスのPRを依頼します。

1. 商品やサービスを提供する
2. インフルエンサーに商品・サービスの価値を体験してもらう
3. 感じたことをコンテンツとしてまとめ、インフルエンサーのSNSアカウントで投稿してもらう

体験をもとにしたコンテンツ作りで、宣伝らしさの薄い自然な投稿となることが特徴的です。

インフルエンサーマーケティングとSNS広告の違いとは？

インフルエンサーマーケティングが「フォロワーとの信頼関係」を基盤に自然な説得力を持つのに対し、SNS広告は企業からターゲットへの「一方通行の発信」である点に違いがあります。
インフルエンサーマーケティングとSNS広告では、コンテンツの内容と説得力に違いがあります。

インフルエンサーマーケティングが成立するのは、フォロワーとの信頼関係があるためです。投稿を閲覧してくれるユーザーは、日頃からインフルエンサーのコンテンツを見ています。そのため情報への警戒が薄れ、商品やサービスの購入を積極的に検討してもらえるでしょう。

一方、SNS広告は企業が広告を作成し、設定したターゲットに対して配信します。一方通行の発信になりやすく、広告を嫌がるユーザーからネガティブイメージを抱かれやすいという懸念があります。

インフルエンサーマーケティングは、商品の認知拡大だけでなく、価値観によるターゲティングや新しい潜在層へのリーチなど、具体的なマーケティング効果をもたらします。

インフルエンサーマーケティングは単なる紹介だけでなく、マーケティング目線でのメリットが莫大です。

マーケティング効果をさらに深掘りして紹介するので、自社の課題解決につながる点がないかぜひ確認してみてください。

価値観ベースのターゲティングができる理由とは？

性別や年齢などの表面的な属性だけでなく、「ダイエット」など、インフルエンサーが発信する特定の価値観に共感するユーザーへ深くアプローチできるからです。
多くの場合、ユーザーはインフルエンサーの価値観をきっかけにフォロワーとなります。例えば「運動せずに痩せる、20代女性のダイエットアカウント」に対し、ユーザーは「女性」という点を1番に重要視しているわけではありません。「運動せずに痩せる」という価値観に共感しているのです。

価値観をベースにしたターゲティングでは、Web広告・SNS広告よりもさらに深いニーズに応えられるでしょう。

新しいユーザーに情報を拡散できるメリットとは？

自社アカウントだけではリーチできない、インフルエンサーが抱える独自のフォロワー層に対してアプローチでき、さらにシェアによる二次拡散も狙えるためです。

自社のアカウントとインフルエンサー側でそれぞれ1万人のフォロワーを抱えているとしましょう。この場合、自社の1万人のフォロワー全員が、インフルエンサーをフォローしているとは限りません。

インフルエンサーのフォロワーの中には、自社と今まで接点がなかった新たな見込み顧客がたくさんいるはずです。そこでPRを頼むことで、新たなユーザーとの接点を生み出せます。

また、インフルエンサーのフォロワーが、シェアで投稿を拡散してくれれば、より多くの潜在層にアプローチできるでしょう。

消費者に近い目線で発信してもらえるメリットとは？

インフルエンサーは消費者と同じ立場でリアルな悩みや感想を発信するため、企業発信では難しい「ユーザーからの深い共感や親近感」を獲得しやすいからです。極端にお金持ちであったり、世界的なステータスを持っていたりするわけではなく、インフルエンサーも自社の見込み客の1人なのです。

そのためインフルエンサーの発信により、ユーザーから次のような共感が生まれます。

• その悩み、わかるなぁ
• 私も前から思ってた
• 素敵な考え方だな

対して企業のアカウントはあくまで会社の公式発言であり、ブランディングの仕方によっては「消費者に近い目線」は表現しにくいでしょう。

このように、インフルエンサーによる消費者に近い目線での発信で、企業アカウントでは表現が難しい身近さや共感を作れます。

価値ある一次情報の拡散が期待できる理由とは？

インフルエンサーが自身の実体験や独自の視点を通じて語る情報は、企業の一方的な広告よりも信頼性が高く、説得力のある口コミとして受け入れられるからです。

インフルエンサーが発信する内容は、広告文や企業からの一方的な宣伝とは異なり、実体験や感想が反映されるためです。

経験者からのリアルな口コミとして、フォロワーにとって魅力的で説得力のあるコンテンツとなるでしょう。

インフルエンサーマーケティングを成功させるには、単なる「バズ」を狙うだけでなく、明確なPDCAを回し、Web広告全体の中での役割を俯瞰して評価する視点が不可欠です。ユーザーが自分のフォロワーに投稿を拡散してくれれば、いわゆる「バズ」状態になることも。

ただ、インフルエンサーマーケティングを成功させる秘訣は、バズらせることだけではありません。

具体的にどのような意識でインフルエンサーマーケティングに取り組むべきか、ポイントを紹介します。

PDCAサイクルを回して効果を最大化する方法とは？

PR投稿を公開して終わりにせず、「計画・実行・評価・改善」のPDCAサイクルを回して結果を分析し、次の施策の精度を高め続けることが重要です。インフルエンサーの選定やコンテンツの方針が適切かだったかなどを振り返り、次の施策のヒントにすることが大切です。

具体的には、PDCAと呼ばれる手法で仮説と検証を繰り返しましょう。

• Plan（P）：計画
• Do（D）：実行
• Check（C）：評価
• Action（A)：改善

【PDCAの例】

もしPRで大きくバズったとしても、一度きりの偶然で終わらせては意味がありません。施策を評価し、再現するにはどうすればいいのか考えて検証することが大切です。

PRで思うような結果が現れなかった場合でも、原因の仮説を立ててもう一度の計画を練り直す必要があります。

このプロセスを繰り返し、インフルエンサーマーケティングの効果を段階的に高めましょう。

Web広告全体で効果を考えるべき理由とは？

インフルエンサーマーケティングは認知やアシストの役割を担うことが多いため、例えば広告A・B・Cと複数ある場合のように、各施策が連携して成約に繋がる全体像で評価することが重要です。

• 広告Aでユーザーに認知される
• 広告Bでユーザーの理解を深めてもらう
• 広告Cで購入をうながす

この場合、広告AとBは「最終的なコンバージョンをアシストした」と解釈できるでしょう。コンバージョンに直接つながった広告Cの成果だけを見ていたら、アシストした広告AとBの成果を正しく評価できません。

そしてインフルエンサーマーケティングで直接の売上が発生することは少なく、例えで言うところの広告AやBの役割となります。

このようにインフルエンサーマーケティングは、言い換えれば広告活動の一部なのです。結果を正しく評価するには「インフルエンサーの投稿からは売上が生まれなかった」と直接的に判断するのは避けましょう。

インフルエンサーによるPRが認知の役割だとしたら、興味を引くためのリスティング広告の結果にも目を向けるなど、さらに広い視点での評価が大切です。

インフルエンサーマーケティングでは、最終的な売上（KGI）だけでなく、認知拡大や興味喚起などの目的に合わせた適切なKPI（中間目標）を設定して効果を測定することが重要です。

具体的には、インフルエンサーマーケティングでは売上そのもの以外に、次のようなKPIを測定できます。

興味換気・エンゲージメント数
・シェア数

強化したい目的・狙い	設定するKPI例
認知拡大	・リーチ ・インプレッション
比較検討	・フォロワー数 ・保存数
購入促進	・リンククリック数
共有推奨	ハッシュタグ件数

認知拡大をうながすためのKPIとは？

インフルエンサーの投稿を通じてどれだけ多くの人に自社を知ってもらえたかを測るため、「リーチ数」や「インプレッション数」を主要なKPIとして設定します。

ほとんどのSNSには、投稿やプロフィールページへのアクセス数を分析できる機能があります。分析項目の中では、例えばリーチやインプレッションの数で、認知拡大の成功を判断できるでしょう。

「認知拡大」は、特にアカウントの運用初期段階やブランドをリリースしたタイミングなどでKPIとされています。これからのインフルエンサーマーケティングで成果を出すための下準備として認知拡大を目指しましょう。

興味喚起をうながすためのKPIとは？

ユーザーがコンテンツにどれほど関心を持ち、ポジティブな反応を示したかを測るため、「エンゲージメント数」や「シェア数」をKPIとして設定します。

エンゲージメントとはひと言で表すと、ユーザーが行ったポジティブな行動の数です。コンテンツに対するいいねやコメントなどのリアクションがカウントされます。

インフルエンサーに依頼したPRでユーザーはどのくらい興味を持ち、どのくらいリアクションをしたのか、エンゲージメント数やシェア数で判断してみましょう。

比較検討をうながすためのKPIとは？

ユーザーが商品に強い関心を寄せ、後で再び見返して購入を検討する可能性を測るため、「フォロワー数の増加」や「保存数」をKPIとして設定します。

例えば保存が多い投稿は、ユーザーが「後で内容を振り返りたい」と感じて、強い関心を寄せていることが読み取れます。また、フォロワー数の増加は、信頼されていることを示し、新しい視聴者層へのリーチ拡大につながるでしょう。

この場合、インフルエンサーマーケティングの後、今すぐに成約が生まれなくても問題はありません。ユーザーが保存欄やフォロワー欄を後で見返して自社の商材を思い出し、購入の候補として検討してくれれば及第点です。

購入を促進するためのKPIとは？

インフルエンサーのPRによって実際の購買意欲がどれだけ高まったかを測るため、商品ページや自社サイトへの「リンククリック数」をKPIとして設定します。

具体的には、リンクを通じてどれだけのユーザーがページにアクセスしたかを計測します。リンククリック数が多いほど、インフルエンサーの魅力的なPRによりユーザーの購入意欲が高まったと分析できます。

そして実際に購入されたかどうかは、リンクの遷移先で測る注文数や成約数から判断しましょう。

共有（UGC生成）を推奨するためのKPIとは？

ユーザーによる自発的な口コミや拡散（UGC）がどれだけ発生したかを測るため、キャンペーン等で指定した「共有推奨ハッシュタグの投稿件数」をKPIに設定します。

例えば「3種類ある商品カラーのうち、あなたが好きな色は？#◯◯をつけた投稿で教えてね」など、ユーザーに共有を依頼するのです。この取り組みにより、購入報告や商品レビューといったUGC（ユーザーが自発的に作るコンテンツ）を増やせます。

「フォロワーの◯◯さんが使っている商品、気になるな。◯◯さんが使っていたハッシュタグで詳細を見てみよう」など、ユーザーが行動を起こすきっかけも生まれるでしょう。

インフルエンサーマーケティングは単なる「バズ」を目的とせず、フェーズごとに適切なKPIを設定し、Web広告全体の中での役割を分析・改善していくことが成功の鍵です。

《この記事のポイントを再確認！》

☑️インフルエンサーを起用したマーケティング手法が注目を集めている
☑️インフルエンサーマーケティングなら、体験をもとにしたコンテンツ作りで宣伝らしさの薄い自然な投稿となる
☑️PR投稿のゴールは「バズること」だけではない！Web広告全体で効果を考え、PDCAを回すことが大切
☑️インフルエンサーマーケティングで直接的にKGIを狙うわけではなく、KPIの1つと考えることが重要

インフルエンサーマーケティングというと「PR投稿をバズらせること」を目的と考える方が多いのではないでしょうか。

しかしインフルエンサーへのPR依頼はマーケティングのゴールではなく通過点であり、単体で効果を測れるものではありません。

インフルエンサーマーケティングでどのような効果を得たいのか明確化し、適切なKPI設定のもと行動を起こしましょう。

そしてインフルエンサーマーケティングのKPI達成を皮切りに、Web広告全体で副次的に効果を膨らませることが大切です。

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