アンバサダーの意味とは？アンバサダーマーケティングや活用事例も紹介！

「アンバサダーをマーケティングに活用したいけど、どのように始めたらいいかわからない。」
「アンバサダーマーケティングとインフルエンサーマーケティングとの違いがわからない。」
「いや、実を言うと、そもそもアンバサダーが何かがわからない。」

今回は、これからアンバサダーマーケティングの導入を検討しているものの、上記のようなお悩みを持つマーケティング担当者の方に向け、アンバサダーの意味やアンバサダーマーケティングの実施方法、活用ポイント、実際の活用事例をお伝えします。

アンバサダーは英語で「ambassador」、日本語では「大使」や「使節」といった言葉に訳されます。「〇〇県観光大使」という肩書を聞いたことはありませんか？観光大使はアンバサダーの代表的な例です。つまり、アンバサダーとは、企業や自治体などの組織から任命され、公式に広報、普及活動を行う人のことです。
アンバサダーは広告塔として、商品やサービスを広めるといった役割を担っていますが、それは誰でも良いわけではありません。アンバサダーとして選ばれる人は、多くの場合、その商品やサービスのファンであることが前提です。

例えば〇〇県観光大使、〇〇公式アンバサダーなどに選ばれる芸能人は、その県の出身である人や、そのブランドにゆかりのある人たちです。
こうしたアンバサダーの属性を活用したマーケティングを行うことで、サービスに親近感をもってもらいやすくなります。
ただし、高級ブランドなどのブランドアンバサダーにおいては、この限りではありません。そのブランドの「顔」として、広告塔としての役割が大きいでしょう。

 

アンバサダーマーケティングとは、アンバサダーに商品やサービスの発信を行ってもらう活動を指します。アンバサダーの発信を通じて、消費者の認知を広げたり、購買に繋げたりといったマーケティングを行います。アンバサダーは、もともと商品やサービスに対して熱量を持っているため、情報発信に説得力があることが特徴です。
また、アンバサダーマーケティングは、インフルエンサーマーケティングと違い、フォロワー数が多い人のみに限定せず、一般のファンからアンバサダーを公募するといった手法がとられることもあります。
マーケティングにおいて、口コミは非常に大きな力を持っています。アンバサダーマーケティングは、消費者にとって、より身近な人からの口コミを発信することができる、マーケティング手法なのです。

 

アンバサダーとインフルエンサーの大きな違いは、そのサービスに対する立場です。
インフルエンサーの場合は、そのサービスのファンではなく、単純に影響力を持った人という立場であり、必ずしもそのサービスのファンとは限りません。
対して、アンバサダーは、そのサービスのファンであり、顔となりうる存在です。例えば普段からあるブランドを愛用しているモデルがいて、その人にプロモーションを依頼した場合には、アンバサダーとなります。「〇〇というブランドといえば、あの人！」といったように、ブランドのイメージを担う存在にもなるのがアンバサダーです。
また、自社の商品やサービスに熱量を持っている人をアンバサダーとして起用することで、コアなファンの醸成を期待できます。

 

アンバサダーマーケティング

アンバサダーマーケティングは、自社の製品やサービスのファンを起用し、情報を発信してもらう手法です。アンバサダーになる人は、１人や２人であることが多く、また、任期は年単位と長期にわたることが一般的です。
元から商品やサービスに関心がある人にアンバサダーになってもらうため、ポジティブなメッセージを届けてくれます。アンバサダーのファンも普段からアンバサダーが発信する自社情報を目にしているので、アンバサダーの発信には説得力があり、ユーザーにメリットが伝わりやすいものとなります。インフルエンサーマーケティングと比べると、「量より質」の効果が期待できます。

 

インフルエンサーマーケティング

インフルエンサーマーケティングは、影響力を持ったインフルエンサーに、商品やサービスを広めてもらう手法です。プロモーションの規模に合わせて、複数のインフルエンサーに依頼されることが多く、また、その期間は短期間・単発であることが一般的です。
インフルエンサーは自身のコミュニティを形成しており、そのコミュニティに属する人達に対して情報発信してもらうことで、主にそのコミュニティのユーザー達への認知や行動を促す効果が期待できます。アンバサダーマーケティングと比べると、認知拡大などの「量」の効果が期待できる手法です。

 
 

3つの手法を表で見分ける

同じ「ユーザーに語ってもらう施策」でも、アンバサダー・インフルエンサー・UGC（ユーザーが自発的に作る投稿）は、起用の前提も期間も、伸びる指標も違います。どれを選ぶかで、置くべき目標値が変わります。

観点	アンバサダー	インフルエンサー	UGC（ユーザー投稿）
起用の前提	その商品・サービスのファン、購入者	フォロワーへの影響力	依頼のない自発的な投稿
関係の長さ	年単位・継続が前提	単発〜短期が中心	継続（仕組みで回す）
人数の目安	1シーズン3か月×5名程度から	施策の規模に合わせて	不特定多数
伸びやすいもの	リーチ率・エンゲージメント率（効率）	リーチの絶対量	認知の広がり
社内実績の傾向	継続・シリーズ施策のリーチ率は中央値29.5%	単発施策のリーチ率は中央値15.8%、リーチ絶対値は継続の約3.1倍	UGC・口コミ訴求型のリーチは中央値189,307（全体中央値42,720の約4.4倍）
PR表記	提供・依頼が続く間は必要	必要	企業が選んで転載する場合は注記が必要

※ 数値は社内のSNS支援実績を集計した目安・傾向値です（成果保証ではありません）。業種・フォロワー帯・商材によって水準は変わるため、自社の前月比と同業の水準を合わせて見てください。

ここで押さえておきたいのは、継続型は「率」で勝ち、単発型は「量」で勝つという逆の構造になっていることです。社内で集計した継続・シリーズ施策はリーチ中央値17,372に対してリーチ率29.5%、単発施策はリーチ中央値54,096に対してリーチ率15.8%でした。認知の総量を一気に取りたい時期と、購入やファン化につなげたい時期とで、使う手法を切り替えます。
インフルエンサーマーケティングそのものの考え方は、インフルエンサーマーケティングとは？インフルエンサー活用の基本とポイントを徹底解説 でも解説しています。
 

アンバサダーマーケティングのメリットは、商品の魅力を広範囲に広められる点です。

アンバサダー自身が持つ影響力を借りられたり、消費者目線での新たな意見を知ってマーケティングに活かしたりできます。

アンバサダーマーケティングは多くの企業が活用する手法であり、その多くはSNSを使っています。日本におけるSNS普及率は80％と高く非常に多くの人が利用しているため、SNSを使ったアンバサダーマーケティングは、拡散力を生かして効果的に情報を届けることができるのです。

他にも、以下のメリットを上手く活用すれば、より効率的なマーケティング施策となるでしょう。

 

1. ポジティブなメッセージを発信してくれる

アンバサダーは、元から商品やサービスのファンであるため、ポジティブなメッセージの発信を期待できます。情報をただ発信するだけではなく、ファンであるからこその情報や感情をのせて発信してもらえるため、ターゲットによりリアルな口コミとして届きます。

 

2. 意欲的な活動を期待できる

インフルエンサーの場合は、「依頼されるまでその商品やサービスを知らなかった」という場合もあります。

しかし、アンバサダーは商品やサービスを普段から使ってくれているため、機能性や使い心地の良さを熟知しています。そして、依頼時以外にも商品やサービスを広めるなど、意欲的に発信してくれる可能性が高いです。

また、もともとファンだった商品やサービスのアンバサダーになることで、さらに意欲的な活動が期待できるでしょう。

 

3. ターゲットに届きやすい

アンバサダーのフォロワーは、普段からアンバサダーの投稿を見ているため、商品やサービスのファンも多く、ターゲットであるユーザーに情報が届きやすくなります。その結果、よりコアなファンの醸成を期待できます。

 

4. 消費者目線でのフィードバックが期待できる

商品やサービスについて、消費者目線でのフィードバックをしてくれることがあります。もともと熱量の高いユーザーであることから、質の高いフィードバックが期待できるでしょう。

フィードバックを基に商品やサービス内容を改善し、企業は商品価値を高めることができます。

5. ブランディング戦略に最適

アンバサダーとの長期的な活動によっては、強いブランドイメージを築くことができます。また、アンバサダーが活躍することで、自然とブランドのイメージも上がっていく相乗効果が期待できます。

 

SNSを活用したアンバサダーマーケティングは、効果的な情報発信が可能などのメリットがある一方で、デメリットも存在します。例えば、アンバサダーの選定を誤ると、自社の商品の魅力を最大限に伝えられません。また、アンバサダーの発言に影響力がなければ、広範囲への訴求は期待できないでしょう。

アンバサダーマーケティングを活用する際には、難点を理解して施策を進めることで、スムーズな情報発信が可能です。

 

1. クオリティを伴うアンバサダーの確保が困難

アンバサダーマーケティングを実施するのに、一定のクオリティを持つアンバサダーを確保しなければならない点が難点です。

「普段から商品・サービスを利用していて、強い関心を持つファン」かを見極めてから依頼する必要があります。

また、アンバサダーによるPRは自社の商品・サービスの評判にも関わります。自社商品のイメージを悪化させない振る舞いができるか、SNSの投稿などから細かくチェックしなければいけません。

自社の商品・サービスを日常的に扱うファンであり、信用度の高い人物を確保するのはなかなかに困難です。

 

2. アンバサダーの関心度に依存する

効果がアンバサダー自身の関心度に依存するのもデメリットです。

アンバサダーマーケティングは、アンバサダーが自社の商品・サービスのファンであって成り立つものです。自社商品への関心度が下がるとSNSの投稿が減り、マーケティングやPRが機能しなくなります。

 

3. アンバサダーの影響力によって訴求範囲が決まる

アンバサダーマーケティングの訴求力は、アンバサダー自身の影響力で変わってしまうのがデメリットです。

アンバサダーが持つSNSのフォロワー数や影響力の大きさによって、情報発信できる範囲が決まります。訴求力を高めたい場合は、フォロワー数の多いアンバサダーを採用するなど見極めが必要です。

フォロワー数が少なく影響力の乏しいアンバサダーを採用すると、限定的なコミュニティにしか訴求できません。アンバサダーマーケティングでは、広範囲に訴求できる影響力を持ったアンバサダーを見つけられるかがポイントです。

 

アンバサダーマーケティングは有効に活用すれば、非常に高い効果を上げることができるマーケティング手法です。アンバサダーマーケティングにおいて重要なポイントは、誰に依頼するかです。

以下のポイントをひとつひとつ押さえながら、候補者のSNSの投稿をチェックしましょう。

 

自社の商品やサービスのファンを選ぶ

まずは、アンバサダーに起用するからには、その人が自社の商品やサービスのファンであることが必須条件です。過去の投稿などを見て、自社の商品やサービスについて投稿をしているかどうかを確認しましょう。

 

ブランドイメージに合ったアンバサダーを選ぶ

商品やサービスのファンであっても、ブランドのイメージに合っていないと、マーケティングにおいて十分な効果は得られません。投稿をしっかり確認して、ブランドイメージや訴求したいターゲット層と雰囲気が合っているか見極めましょう。
また、中には、自社の商品を報酬にして、一般の人に広くアンバサダーを公募するという手法をとる企業もあります。食品などの身近な製品の場合や、ターゲットにより親近感を持ってもらいたい場合は、インフルエンサーではなく一般の人を起用したほうが、より効果が得られることもあります。

 

エンゲージメント率を把握する

アンバサダーマーケティングを行っても、実際の購買に結び付かなくては意味がありません。そのために重要な指標が、エンゲージメント（反応）率です。アンバサダーの投稿に対して、普段からどれくらいの「いいね！」やコメントがあるのかを把握しておきましょう。フォロワーが多くても、エンゲージメント率が悪いという場合は、注意が必要です。

 

炎上しないか

アンバサダーマーケティングは、SNSの拡散力によってユーザーに幅広く認知してもらうために非常に有効な手法です。しかし、良い情報ばかりではなく悪い情報も拡散されやすいのが現代のSNSの特徴です。アンバサダーの起用においては、コンプライアンス上のリスクがないか、炎上しないかといった要素も判断基準にいれておきましょう。
 

エンゲージメント率は「何で割るか」で意味が変わる

エンゲージメント率を見るときは、分母をリーチに統一します。エンゲージメント率＝（いいね＋コメント＋保存＋シェア）÷リーチです。フォロワー数を分母にすると、長く使われていない休眠アカウントまで数に入ってしまい、実際に届いた人のうち何人が反応したのかが見えなくなります。
さらに、反応の種類には熱量の差があります。社内で使っている順序はシェア ＞ 保存 ＞ DM送信 ＞ コメント ＞ いいねです。いいねはその場の反応で終わりますが、保存は「後で見返したい」という意思表示なので、購入を検討している段階の人を拾えます。候補者の過去投稿を見るときは、いいねの数より保存とシェアの比率を先に見ます。

見る指標	計算	健全とされる目安
保存率	保存 ÷ リーチ	2%以上
シェア率	シェア ÷ リーチ	0.5%以上
コメント率	コメント ÷ リーチ	0.3%以上
完視聴率（リール）	最後まで見られた割合	50%以上
エンゲージメント率	（いいね＋コメント＋保存＋シェア）÷ リーチ	1.0%以上（1.0%未満は要改善、3.0〜6.0%で良好）

エンゲージメント率の水準は業種によってかなり違います。社内実績の四分位で見ると、健全とされる範囲は次のとおりでした。「一律1.5%以上」といった基準を全業種に当てはめると、美容家電のように元の水準が低い商材では現実的でない目標になります。

業種	健全とされるエンゲージメント率の範囲
アパレル	0.75〜1.48%
コスメ	0.40〜1.98%
食品	1.02〜6.23%
美容家電	0.34〜0.65%
自治体	1.14〜1.65%

フォロワー外比率で「新しい人に届くか」を見る

既存のファンだけに届く投稿は、アンバサダー施策としては物足りません。社内で判断に使っているのはフォロワー外比率30%という線です。30%を超えた案件（43%、43%、86.23%）は新規認知の目標を達成し、30%を下回った案件（1%、9%、9%）はリーチ率が1%台にとどまり、既存フォロワーへの再表示で終わっていました。候補者のインサイト画面を見せてもらえる場合は、直近の投稿でフォロワー外からの流入が何割あるかを必ず確認します。

4つの軸で候補を絞る

選定でつまずく原因の多くは、軸を決めずに「なんとなく合いそう」で選んでしまうことです。次の4軸に分けると、判断の根拠を社内で説明できるようになります。

軸	見るもの	確認のしかた
共感親和性	フォロワーがその商材を自分ごととして捉えるか	コメント欄の言葉づかいと温度感
属性親和性	性別・年齢・地域・ライフステージがペルソナと重なるか	インサイトの公開数値、コメントの実名比率
実績鮮度	直近3か月の投稿頻度・エンゲージメント率・タイアップ実績	更新が止まったアカウントを外す
関係性透明性	過去のPR投稿で「#PR」やタイアップ表記を毎回出しているか	過去投稿をさかのぼって確認

あわせて、次のいずれかに当てはまる候補は外します。過去90日以内に景品表示法や薬機法に触れる表現がある／依頼への返信が14営業日以上かかる／同じカテゴリの直接競合と進行中の契約がある、の3つです。

フォロワーが多い人ほど効果が高いとは限らない

社内実績をフォロワー帯で分けると、エンゲージメント率の中央値はマイクロ層0.98%、マイクロとミドルの混成0.99%に対して、ミドル層単独は0.71%でした。リーチ単価でも、マイクロ層と混成が1リーチあたり4.9円なのに対し、ミドル層単独は13.9円と約3倍かかっています。
フォロワー10万人を超える層を起用する場合は、「直近30日のフォロワー外比率30%以上」「エンゲージメント率1.5%以上」「ジャンルが商材と合っている」の3つをすべて満たすかで判断してください。この確認を飛ばした案件では、リーチ率が1〜5%まで落ちた例が複数あります。
会社に依頼して候補を出してもらう場合の見極め方は、インフルエンサーマーケティング会社の選び方 完全ガイド にまとめています。
 

アンバサダーの報酬形態は契約する企業や組織によって異なります。

• 無料：アンバサダー自身が元々商品やサービスに関心がある場合、無料で好意的に契約する場合もあります。
• 定額報酬：5～20万円など毎月定額で契約する場合もあります。この場合、アンバサダー自身のフォロワー数によっても契約金額が上下します。
• 特典方式：広告主が商品を特典としてアンバサダーに支給する方式です。広告主は商品提供のリターンとして感想やPRを求める場合もあります。

公式・ブランドアンバサダーの報酬形態も基本的にはアンバサダーの報酬形態と同様になります。

 

費用対効果は「1リーチあたりいくらか」で見る

報酬の金額そのものより、支払った費用で何人に届いたかを見てください。社内ではリーチ単価（施策費用 ÷ リーチ数）で比べています。集計した32案件の中央値は5.6円で、上位25%は3.4円を下回っていました。

区分	リーチ単価の目安（円／1リーチ）
全体の中央値	5.6円（上位25%は3.4円以下）
マイクロ層	4.9円
マイクロ＋ミドルの混成	4.9円
ミドル層単独	13.9円
食品	3.0円
コスメ	3.4円
アパレル	5.65円
日用品	5.6円
美容家電	20.6円
家電	21.7円

10円を超えたら構成に改善の余地があり、20円を超えたらターゲットと起用者が合っていない可能性が高い、というのが社内での目安です。ただし美容家電や家電のように、商材の性質上もともと単価が高い領域もあります。自社の業種の水準と比べたうえで判断します。
契約の組み方では、継続起用を1件ずつ発注し直すと社内の手間が毎回かかります。四半期単位の包括契約にしておくと、運用の負荷を下げられます。費用の相場全般はインフルエンサーマーケティングの企業案件相場と費用対効果を高める３つのポイント も参考にしてください。
 

「アンバサダーマーケティングの意味やメリットはわかった。だけど、どうやって実施したらいいの？」とお悩みの方もいらっしゃいますよね。
ここからは、実際にアンバサダーマーケティングを行っていくための流れを解説します。

 

１．達成目標を決める

アンバサダーマーケティングで達成したい目標を決めます。目標を定めることで、施策においてのブレを予防できるため、効率的なプロモーションに繋がります。具体的には、「目的」と「KPI」を決めてください。
まず、アンバサダーマーケティングの目的を洗い出します。商品の購買、認知、ファンの醸成など、目的がはっきりすると、その先にやるべきことが明確になりますよ。
また、具体的なKPIを定めましょう。その数字が、アンバサダーやプラットフォームを選ぶ基準にもなります。

 
KPIを置くときに避けたいのが、「リーチ率20%」のような数字を業種もフォロワー帯も見ずに一律で当てはめることです。社内で未達が続いた案件を並べると、達成率40〜65%帯はほぼこのパターンでした。業種の中央値に起用人数とフォロワー帯を掛け合わせ、最小・標準・上振れの3シナリオで置いてください。社外に約束するのは標準、社内の目標は上振れで運用します。
人数の決め方にも目安があります。社内実績を人数帯で分けると、リーチ率は3〜5名が最も高く、そこから人数が増えるほど下がっていきました。1名あたりのリーチで見ると差はさらに大きくなります。

起用人数	リーチ率の中央値	1名あたりリーチの中央値
3〜5名	29.5%	11,258
6〜10名	24.8%	3,267
11〜20名	20.0%	2,558
21〜50名	14.1%	2,180
51名以上	13.9%	—

人数を倍にしてもリーチが倍になるわけではありません。最初は3〜5名で試し、エンゲージメント率2.0%以上を出した1〜2名を次のシーズンに継続起用する。この回し方が、社内でいちばん効率が良い形でした。
 

２．アンバサダー・プラットフォームを決める

目標が決まったら、それに合わせてアンバサダーやプラットフォームを決めます。候補者選定については、アンバサダーのフォロワー数はもちろんですが、「アンバサダーマーケティングにおける、依頼者選定のポイント」を参考にしてください。また、プラットフォームは、それぞれに違った特徴があります。PRしたいサービスや商品、ターゲットに合わせて選択しましょう。

 

３．投稿内容と戦略を考える

アンバサダーとプラットフォームが決まったら、投稿内容を決めます。
投稿については、すべてをコントロールするのではなく、アンバサダーに任せたり、一緒に企画を考えて貰ったりすると、消費者目線でのアイデアを得られることがあります。得意不得意もあるので、アンバサダーと相談をしながら決めてください。また、ただ単に投稿をするだけではなく、ユーザーに「関心を持たせる工夫」をすることが大切です。

• ハッシュタグを駆使する
• キャンペーンを同時に行う（ユーザー参加型は特に有効）
• 投稿に合わせた企画を開催する

投稿では、これらの施策を行うのもお勧めです。

また、主婦や学生、会社員などそれぞれに見られやすい時間帯があり、ターゲットに合わせた時間に投稿をすることがおすすめです。一般的に学校や仕事が終わり帰宅する19時～22時は、最も多くの人がSNSを開くゴールデンタイムとも言われていますので、効果的に発信していきましょう。

広告であることを隠した投稿は、景品表示法の不当表示にあたります。しかも処分を受けるのは、投稿した本人ではなく依頼した事業者側です。2023年10月に施行されたいわゆるステマ規制により、関係性の開示は実務上の必須事項になりました。アンバサダーは関係が長く続くぶん、表記の漏れも起きやすい施策です。

表記の方法は2系統ある

方法	具体例
広告表記をつける	「#PR」「#ad」「#広告」「#プロモーション」などを、読み手に分かる位置に明瞭に記載する
関係性を明記する	「○○社から提供されました」「○○社のアンバサダーです」などを本文または音声で伝える

ハッシュタグが投稿のトーンに合わない場合は、関係性の明記でも構いません。「招待された」「提供された」「タイアップした」という事実が、テキストまたは音声で読み手に伝わっていれば要件を満たします。

立場によって必要な対応が変わる

立場	リスクになりやすい点	対応
アンバサダー（商品提供・依頼あり）	対価・依頼・継続している関係	「#PR」「#ad」、または「○○社から提供されました」をキャプションに記載する
一般から公募したアンバサダー	ハッシュタグやテーマの指定	応募条件のハッシュタグに、広告・ブランド名・キャンペーンなど企業の働きかけと分かる語を必ず入れる
イベントに招待した人	招待という特別な待遇	招待されたことをテキストまたは音声で明示する。投稿許可の条件は文書で残す
高額な商品を無償提供した相手	高額品の無償提供	依頼していなくても、広告表記と「提供された」旨の記載が必要
自社の社員	勤務先を伏せた投稿	プロフィールに勤務先を書く、または投稿に「自社商品」「社員の発信」と明記する

依頼する側がやること

表記をインフルエンサー任せにすると、漏れた時の責任は依頼した側に戻ってきます。口頭で済ませず、メールなど文書に残して伝えます。

• 「#PR」「#ad」などの広告表記、または提供・招待の明示を依頼する
• 依頼した投稿以外（他のSNSを含む）でも、提供品に触れる際は関係性を明記するよう伝える
• 投稿の前と後に、表示の内容を確認する
• 表示の方針と根拠を、発信者と共有する
• 表示を管理する担当者を決め、その担当者が確認する
• 表示の根拠になる情報を記録・保存し、後から確認できるようにする

代理店にすべて任せきりにすると、確認が抜けたままの投稿が出るリスクが上がります。依頼から投稿前後の確認までは、依頼した事業者の責任として行います。

間違えやすいところ

場面	つまずきやすい点	正しい対応
アフィリエイトリンクを貼る	収益が発生する＝関係性があるため、自主的な投稿でも対象になりうる	アフィリエイト以外のURLにするか、広告表記をつける
契約期間が終わった後の投稿	「契約が終わったから自由」と考えてしまう	提供された商品を使っている間は、提供を受けた旨を明記する
別のSNSへの投稿	依頼した媒体以外は対象外だと考えてしまう	他の媒体でも同じく関係性を明記するよう、依頼時に伝えておく
形だけのPR表記	大量のハッシュタグに埋もれる、一瞬しか表示されない	冒頭など分かる位置に、明瞭に表示する
ユーザー投稿を自社サイトに転載	選んで載せる時点で企業の関与にあたる	「一定の条件で選定したユーザー投稿」と注記する

アンバサダーから「PR表記を外してほしい」と相談された場合は、お断りします。処分の対象は事業者側であり、表記を明示することはアンバサダー自身を守ることにもつながります。
法令の運用や解釈は変わります。実際に公開する時点で、景品表示法・薬機法・各SNSのガイドラインを必ず確認してください。過去の炎上事例は【2026年最新】ステマの炎上事例5選｜対策まで完全解説、媒体ごとの表記ルールは【各SNS別】PR投稿依頼時に押さえておきたいルールとポイントを解説！ にまとめています。
 

アンバサダー施策の成果は、いいね数とフォロワー数では測れません。届いたか（到達）、響いたか（エンゲージメント）、動いたか（コンバージョン）の3層に分けて、詰まっている層を1つだけ特定します。そのうえで、通常のファネルでは拾えない「ファン化」を別枠で置きます。

指標は3層に分けて上から見る

層	見る指標	答える問い
到達層	リーチ、インプレッション、フォロワー外リーチ、5秒視聴率	何人に届いたか
エンゲージメント層	保存、シェア、コメント、滞在時間	届いた人に響いたか
コンバージョン層	プロフィールアクセス、リンククリック、DM、購入	行動してくれたか

到達層が低いまま、エンゲージメント層の改善に手をつけても母数が増えないので成果につながりません。ここは必ず上の層から順に見ます。

購買ファネルの段階ごとに置くKPI

段階	問い	置くKPI
① 認知	そのジャンルに関心のある新規ユーザーに届いたか	フォロワー外リーチ数
② 興味	後で見返したいと自分ごと化されたか	保存数・保存率
③ 検討	ブランドに興味を持ち、知人に共有されたか	プロフィール遷移数・シェア数・DM送信数
④ 行動	サイト訪問や購入へ進んだか	リンククリック数・CV数・ROAS

段階によって、合格と言えるエンゲージメント率の水準も変わります。社内で使っている目安は次のとおりです。

目的	エンゲージメント率の目安
認知拡大	0.5%以上
比較検討	0.8%以上（広告へ転用する際の足切り）
購入転換	1.5%以上
ファン化	2.0%以上

※ 数値は社内のSNS支援実績を集計した目安・傾向値です（成果保証ではありません）。業種・フォロワー帯・商材によって水準は変わるため、自社の前月比と同業の水準を合わせて見てください。

継続したかどうかで数字は変わる

3か月以上の継続を前提にしたアンバサダー施策を社内で集計すると、リーチ率の中央値は51.1%（範囲15.9〜65.6%）、エンゲージメント率の中央値は4.16%でした。全体の中央値がリーチ率20.7%・エンゲージメント率0.87%なので、率で見ると約2.5倍と約4.8倍です。
ただし、絶対量では逆転します。継続・シリーズ施策のリーチ中央値は17,372、単発施策は54,096でした。「少ない予算で深く効かせたい」なら継続、「短期間で広く知らせたい」なら単発、という使い分けになります。1回の施策で両方を求めると、どちらの目標も届きません。

ファン化は別枠でKPIを置く

アンバサダー施策の価値は、認知ファネルの数字だけでは出てきません。次の指標を別枠で持ちます。

KPI	測るもの
アンバサダー数・継続率	コア層の厚み
コミュニティ登録者数 × 月次アクティブ率	規模と活性
ユーザー投稿数（年間累計）	ファンの自発的な発信量
ファン経由の購買件数・売上	事業への貢献
NPS・顧客満足度	人に薦めたいと思われているか

インサイトを見るタイミングは、投稿から24時間・3日・7日・30日の4回です。30日で数字が落ち着きます。月末にまとめて見るだけでは、途中で手を打てません。
 

アンバサダー施策の効果がいちばん大きくなるのは、その投稿を見た一般のユーザーが自分でも投稿し始めたときです。ユーザー投稿（UGC）や口コミを訴求に組み込んだ施策を社内で集計すると、リーチの中央値は189,307で、全体中央値42,720の約4.4倍でした。アンバサダーを起用して終わりにせず、その先の連鎖まで設計します。

連鎖は5つのステップで起きる

ステップ	動く人	行動
1	ブランド	商品・サービスを発信する
2	ユーザー	試す・購入する
3	ユーザー	自発的にSNSへ投稿する
4	ブランド	再投稿し、クレジットを表記して、お礼を伝える
5	他のユーザー	「自分も載るかもしれない」と後に続いて投稿する

連鎖の要はステップ4です。ユーザーは「ブランドに気づいてもらえた」と感じたときに、はじめて次の投稿をします。ここを省くと、せっかく投稿してくれた人も二度と投稿しなくなります。再投稿のときは、投稿者のアカウントをタグ付けし、キャプションでお礼を書き、コメントやDMでも一言返してください。

連鎖を止めないための3つのルール

• すべてのユーザー投稿にお礼を返す（数が増えても、形式的でも必ず返す）
• 再投稿のクレジット表記を省略しない
• 特定の投稿者だけを繰り返し取り上げない

無断での転載や、クレジットなしの引用は避けてください。連鎖が止まるだけでなく、炎上につながります。ユーザー投稿を自社サイトやモールのバナーに二次利用する場合は、利用する範囲（媒体・期間）の許諾を取り、許諾の管理を仕組み化し、使ったことを投稿者に伝えるところまでをセットにします。使われたという連絡が、次の発信の動機になります。

起点になるのは20人のコアファン

いきなり大規模なコミュニティを作る必要はありません。社内で使っている手順は4段階です。①すでに自然に発信してくれているコアファンを20人ほど洗い出す ②公式アカウントがその人たちを認知し、感謝を伝える（DM・コメント・リポスト・特別オファー） ③コアファンが集まる場を作る（限定イベント、招待制のグループインタビュー、コミュニティページ） ④新規のファンを連れてくる仕組みを足す（紹介クーポン、共同投稿、ブランドのハッシュタグ）。
フォロワーが1,000人でも、そのうち10〜20人がコアであれば成立します。割引や特典の頻度でファン化を狙うと、割引で集まった人は割引がなくなった時点で離れていきます。ユーザー投稿を広告に活用する方法は、「UGC」を施したSNS広告が効果的！Instagramでの活用事例を解説 で解説しています。
 

アンバサダーマーケティングを実施する具体的なイメージを膨らませるため、2つの成功事例を確認していきましょう。

プリモ・ジャパン

業界をリードするブライダルジュエリー専門企業であるプリモ・ジャパン株式会社の、アンバサダーマーケティングを導入して成功した事例です。

画像：I-PRIMO(アイプリモ)公式Instagramアカウント　https://www.instagram.com/iprimo_official/

【課題】

• 集客だけを目標にしたSNS施策の限界
  短期的な結果を追い求めた施策では、ブランド特性にマッチせず、大きな成果が得られなかった。
• 効果測定の難しさ
  一期一会の商材（ブライダルリング）のため、リピート購入が少なく、SNS施策の成果を数値で明確に測ることが難しかった。
• 運用目標の曖昧さ
  「フォロワー数やエンゲージメントを追うべきか」「集客につながるのか」といった疑問が解消されず、運用の方向性が定まっていなかった。
• 顧客との関係性構築の不足
  ブランドと顧客のつながりを育む視点が欠け、SNSを通じて「ファン」を作るという意識が薄かった。

【取り組んだ施策】

• アンバサダーマーケティングの導入
  ブランドに共感している購入者をアンバサダーとして活用し、彼らのリアルな声やストーリーをSNSで発信。
• UGC（ユーザー生成コンテンツ）の活用
  アンバサダーや購入者から寄せられる投稿やコメントをブランドの資産として発信。商品への愛着や共感を広げる試みを行った。
• フォロワー数よりも熱量を重視
  フォロワー数の多い未購入者ではなく、実際に購入している熱量の高い顧客の声を活かし、信頼性のある情報を発信。
• クロスメディア展開
  SNSだけでなく、ブライダル情報誌や自社HPなど、複数の媒体と連携してアンバサダーの声を広げる仕組みを構築。
• コミュニティの役割を強化
  ブランドと顧客がつながれる場としてSNSを位置付け、顧客が集まりたくなるコミュニティ運営を徹底。

【ポイント】

• ブランドへの共感を広げた
  アンバサダーのリアルな体験談やストーリーを発信することで、共感を呼び、ブランドへの信頼感が向上。
• 未来の顧客につながる仕組みを構築
  購入者の声を活用することで、次のお客様へとつながる流れを作り、一期一会商材の特性を克服。
• 顧客との信頼関係を深めた
  SNSを単なる投稿の場ではなく、ブランドと顧客がつながり続ける場所と位置付けたことで、エンゲージメントが向上。
• アンバサダーを通じた情報拡散
  商品を実際に購入し、愛用しているアンバサダーの声が、他の広告以上に信頼され、効果的な集客に繋がった。
• 熱量のある発信が新たなファンを育てた
  ブランドの魅力や価値を伝える情緒的な発信により、ブランドロイヤリティの高い新規ファンが増加。

 

プリモ・ジャパン様の導入事例インタビューはこちら！
＜花嫁心を掴め＞SNSから始まるブライダルジュエリーの新たな物語】
https://service.liddell.tokyo/case/1963/

中野製薬

化粧品メーカーの中野製薬が実施して成功につながったアンバサダーマーケティングの事例です。サロン専売品であるヘアケアライン「enu」を対象に、SNSを活用したプロモーションを実施しました。

画像：enu(エヌ　ヘアケア)公式Instagramアカウント　https://www.instagram.com/iprimo_official/

【課題】

• SNS施策への不安感とノウハウ不足
  SNSマーケティングが急速に広がる中で、効果的な運用方法がわからず、施策に踏み切れなかった。
• 消費者との接点が不足
  サロン専売品という特性上、消費者の声を直接聞く機会が少なく、商品改善や訴求方法を見直す材料が乏しかった。
• 効果測定の難しさ
  サロンと消費者の間に距離があるため、SNS施策がどのように売上に直結するのかが見えにくかった。
• フォロワー増加やエンゲージメントの伸び悩み
  SNSアカウントの投稿は行っていたが、フォロワーが増えず、内部の関係者のみのフォローにとどまる状態だった。
• サロンと消費者の双方を巻き込む施策の欠如
  サロンとの信頼関係は築けていたが、消費者との繋がりを深める取り組みが不足していた。

【取り組んだ施策】

• アンバサダーマーケティングの導入
  Instagramのストーリーズを活用し、ブランドに共感する消費者を対象にアンバサダー募集キャンペーンを実施。選ばれたアンバサダーと継続的なコミュニケーションを行い、商品を体験してもらいながら投稿を依頼。
• 口コミやユーザーの声を活用
  アンバサダーから得たリアルな口コミやフィードバックを活かし、商品訴求内容を再構築。「朝の髪が変わる」といったお客様の悩みにダイレクトに訴求するフレーズを打ち出し、共感を得られるプロモーションを展開。
• クロスメディアでの連携
  SNSだけでなく、アンバサダーが発信した声をサロン向けのプレゼンや社内共有に活用。ユーザー視点の具体的な提案をサロンに届けることで、信頼をさらに強化。
• 継続的なアンバサダー施策
  アンバサダーに定期的に商品をサンプリングし、投稿やDMでのヒアリングを継続。期間終了後も関係を深め、PR動画の制作にもアンバサダーを起用。
• ブランドとユーザーの距離を縮めるコミュニケーション
  DMでの交流や日常の共有を通じて、ブランドと消費者がより近い関係を築ける仕組みを整備。

【ポイント】

• アンバサダーを通じた信頼構築
  商品を実際に使用したアンバサダーのリアルな声が、ブランドの魅力をより効果的に伝え、消費者との信頼関係を構築。
• 口コミからの学びを活かした施策
  アンバサダーのフィードバックを基に訴求内容を見直したことで、消費者との共感ポイントを増やし、認知拡大と売上向上につなげた。
• 消費者とサロンの両方を巻き込んだ成功
  消費者との繋がりを深めることで、サロンに対しても商品の魅力をより具体的に提案できるようになり、結果的に双方との関係性が強化した。
• ユーザーとの継続的な関係性の構築
  施策を通じてブランドとユーザーが直接繋がる場を提供し、アンバサダーがブランドのファンとして継続的に活動してくれる仕組みを構築。
• ブランド価値の深化と差別化
  他社とは一線を画す、消費者視点を活かした施策を展開することで、enuがサロン専売品でありながら消費者とも繋がる独自の存在感を発揮。

 

中野製薬様の導入事例インタビューはこちら！
＜サロン専売から一般へ＞enuヘアケアがSNS施策で消費者心を掴む！BtoBの枠を超えたマーケティング革新】
https://service.liddell.tokyo/case/1945/

 

▼アンバサダーの意味とは

アンバサダーの意味は企業や自治体などの組織から任命され、公式に広報、普及活動を行う人のことです。
アンバサダーは広告塔として、商品やサービスを広めるといった役割を担っています。
例えば〇〇県観光大使、〇〇公式アンバサダーなどその県の出身である人や、そのブランドにゆかりのある人たちが任命されることが多いです。

 

▼公式アンバサダーの意味とは

公式アンバサダーとは企業や自治体などの組織から任命され、に広報、普及活動を行う人のことです。
好意を持ち応援しているブランドから公式に任命される場合が多く、元から商品やサービスに関心がある人にアンバサダーになってもらうため、ポジティブなメッセージを届けてくれます。
ブランドアンバサダーと呼ばれることもあります。

 

▼ブランドアンバサダーの意味とは

ブランドアンバサダーは企業アンバサダーやインフルエンサーと呼ばれることもあります。
企業や企業の製品に関するポジティブなメッセージを宣伝しブランドや企業の認知度を高める仕事となります。
アンバサダーとして宣伝する方をアンバサダーモデルと表現することもあります。

 

▼アンバサダー マーケティングとは

アンバサダーマーケティングは、自社の製品やサービスのファンを起用し、情報を発信してもらう手法です。
元から商品やサービスに関心がある人にアンバサダーになってもらうため、ポジティブなメッセージを届けてくれます。
アンバサダーのファンも普段からアンバサダーが発信する自社情報を目にしているので、アンバサダーの発信には説得力があり、ユーザーにメリットが伝わりやすいものとなります。

 

▼アンバサダーは何人起用すればよいですか

社内実績では、リーチ率が最も高かったのは3〜5名の帯（中央値29.5%）でした。人数を増やすほど1名あたりのリーチは下がり、11〜20名では3〜5名の約4分の1まで圧縮されます。まず3〜5名で始め、エンゲージメント率2.0%以上を出した1〜2名を次のシーズンに継続起用する進め方をおすすめします。

▼アンバサダーの投稿に「#PR」は必要ですか

商品の提供や依頼、対価のやり取りがある場合は必要です。2023年10月のステマ規制以降、広告であることを隠した投稿は景品表示法の不当表示にあたり、処分の対象は依頼した事業者側になります。ハッシュタグが使いにくい場合は、「○○社から提供されました」のように関係性を本文や音声で明示する方法でも構いません。

▼アンバサダーマーケティングのKPIは何を置けばよいですか

到達（フォロワー外リーチ数）、興味（保存数・保存率）、検討（プロフィール遷移数・シェア数）、行動（リンククリック数・CV数）の4段階に分けて置きます。あわせて、アンバサダー数と継続率、ユーザー投稿数、ファン経由の購買件数といったファン化の指標を別枠で持ってください。いいね数とフォロワー数は、最後に参考として見る指標です。

▼インフルエンサーマーケティングとどちらを選べばよいですか

短期間で広く知らせたい場合はインフルエンサー、同じ予算で深く効かせてファンを育てたい場合はアンバサダーです。社内実績では、単発施策はリーチの絶対量が継続施策の約3.1倍ある一方、リーチ率は継続施策が約2倍高いという逆の結果が出ています。目的を1つに決めてから選んでください。両方を同時に満たしたい場合の考え方は、この記事の最後の章で説明しています。
 

SNSのノウハウに自信がない企業は、アンバサダーマーケティングへのハードルが高いと感じてしまうでしょう。しかし、インフルエンサーとの繋がりを持つマーケティング支援プラットフォームなどを頼れば、より効果的に施策を実施できます。

外注を活用して、アンバサダーマーケティングによる目標達成を目指してみましょう。

 

1. 根拠をもってアンバサダーを選定してくれる

自社と相性の良いインフルエンサーに依頼しなければ、アンバサダーマーケティングの効果は最大化されません。外注を活用してサポート企業の仲介を挟むことで、インフルエンサーのフォロワー属性やパーソナリティを分析した上で依頼先を選定できます。

外注でアンバサダー選定のミスマッチを防げられれば、効率よく最短でマーケティング効果を最大化できるのがメリットです。

弊社のINFLUFECTでは、貴社のマーケティングを成功させたいと意気込みのあるインフルエンサーがアンバサダーに立候補する仕組みを作っています。自社の商品・サービスへの熱意を持ち、発信力のあるアンバサダーをピンポイントで確保できるでしょう。

 

2. マーケティングのプロが徹底的にサポートしてくれる

アンバサダーマーケティングは、扱う商材によって景品表示法や薬機法、医療法などあらゆる法律が関係してきます。やり方によっては、SNSの規約・ガイドラインに反することも。

知識を持ったコンサルタントが企画の問題点や注意点に気付き、炎上や違反行為を防ぎます。一度炎上してしまうと、悪いイメージが尾が引いてしまうこともあるので、安易な投稿は企業の命取りになりかねません。

弊社では専任の担当者が二人三脚となって、貴社を徹底サポートいたします。マーケティングのプロからサポートを受けながら、確実に進められるのが外注のメリットです。

 

3. フォロワーが少なくてもスムーズにアンバサダーを探せる

フォロワー数が少ない場合も、外注であれば効率よくアンバサダーを確保できます。

下記に該当する企業はアンバサダー企画に関する信頼が乏しく、インフルエンサーが依頼の承諾を迷うことがあるかもしれません。

• フォロワーが少ない
• 知名度が少ない
• アンバサダー施策の事例がない

アンバサダーマーケティングの実績が豊富で、多くのインフルエンサーとの繋がりを持つ企業ほど、スムーズに依頼を仲介してくれます。

 

アンバサダーマーケティングは、有効に活用できれば、費用対効果が高いマーケティング手法です。

• できるだけお金をかけずにサービスを知ってもらいたい。
• 認知を広めていきたい。
• ブランドのファンに、より近い視点からメッセージを届けたい。

そんな時はぜひアンバサダーマーケティングを活用してください。また、アンバサダーマーケティングを始めるなら、インフルエンサーマーケティング会社を利用すると、アンバサダーの選定や契約から、プロモーションの施策までを一貫して任せることができますよ。

そして、実は、アンバサダーマーケティングの「質」と、インフルエンサーマーケティングの「量」というメリットは、必ずしもどちらか一つしか得られないわけではありません。両方のメリットを一度に得ることも可能です。

その方法は、インフルエンサーにアンバサダーになってもらうことです。
ただし、これには高いハードルがあります。ただでさえ、「ファンであるか、イメージに合うか、炎上リスクはないか」などの条件に合致したアンバサダーを選ぶのは大変なのに、さらにインフルエンサーという条件が加われば、選定は難航するでしょう。

しかし、弊社のINFLUFECT ／ INFLUFECTにお任せいただければ、そのお悩みを解決できます。
INFLUFECTでは、登録インフルエンサー35,000人と、豊富な人材を有しています。その中から、貴社の商品・サービスのアンバサダーとなりうる人材を探すことで、インフルエンサーであるアンバサダーを起用することが可能です。また、フォロワー単価1円～2円と、安価な予算で試すことができるため、初めてのアンバサダーマーケティングにぴったりのサービスです。
精度の高いアンバサダーマーケティングを行いたい場合には、ぜひINFLUFECT / INFLUFECTにご相談ください。

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• インスタグラムの世界観作りはフィードだけじゃない？！意外と見落としがちな◯◯！
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